刚刚过去的2022年，环保上市公司中，大约有近五成企业营收下滑，六成多企业净利润下降，大家都觉得行业的“拐点”到了。

与此同时，环保行业的“内卷”也越来越严重了。以环境监测板块为例，今年环博会，“环境监测与仪器仪表展区”的参展企业数量较2021年大增30%，展示规模也翻了一番。

面对行业形势的巨大转折，环保企业应该如何做出应对？4月19日，“环保圈”专访了泛测（北京）环境科技有限公司（下称“泛测环境”）CEO管祖光博士、中环天合环境科学研究院院长胡君博士，请他们谈了谈泛测环境的应对之道。

▼“环保圈”专访泛测（北京）环境科技有限公司CEO管祖光博士（中）、中环天合环境科学研究院院长胡君博士（左）

01 “要让客户实实在在感受到你为他解决了核心问题”

最近两年，“内卷”已经成为环保产业的一个热词。

以环境监测板块为例，今年环博会，“环境监测与仪器仪表展区”的参展企业数量较2021年大增了30%，展示规模已超过2万平方米。

回想2020年，“环境监测与仪器仪表展区”还只有E4一个展馆。三年过去，“环境监测与仪器仪表展区”则横跨E4、E5两大展馆，展示规模翻了一番。

事实上，早在2019年，管祖光博士就已经意识到行业出现了泡沫。他当时想，环博会上这么多五花八门的仪器、形形色色的信息化平台，客户是不是真得都用起来了？还是可有可无、无足轻重的？

他发现，中国用了短短5年的时间，就干完了别的国家30年才能干完的事，并且远远地超越了他们。但我们这么多的仪器设备，这么多的监测能力，有多少是真正在日常当中用起来的？可能连10%都不到。

这里边，业务化运行水平最高的是国控站和省控站。而像超级站这样的，即使在美国也数量有限，而中国超级站的数量则已远远超过了美国。但用好超级站对人的要求很高，美国的超级站都设在顶尖的大学或者研究机构。

包括激光雷达，中国一年卖出去的激光雷达，可能比世界上其他国家的销售总和还要多，这就是有很大问题的。

在这种情况下，管祖光博士意识到，环保企业应该真正沉下心来，去解决客户“最刚需”的那个点，要让客户实实在在感受到“你为他解决了核心问题”，而不是“可有可无”的存在。

基于这样的判断，泛测环境于2019年开启了战略转型，把业务拓展到“为终端客户提供大气污染防治管理咨询服务”，不再只是单纯地提供信息化解决方案和仪器，而是要提供最终的空气质量改善解决方案。为此，他们专门成立了中环天合环境科学研究院，由一家信息化公司，转型成为一家以咨询服务为驱动力、以数智化能力为核心竞争力的大气污染防治综合服务商。

相对于其他同行，泛测环境的转型更坚决，也更彻底，用管祖光博士的话说就是“all in”（全心投入）。

之所以“all in”，是因为地方政府对此有着强烈的需求，他们太想改善空气质量了，太想少花钱、多办事、效果好了，所以地方政府对于大气污染防治的管理咨询服务提出了非常强烈的需求，这也成为泛测环境转型的一个“强理由”。

02 “不是环保的黄金期过去了，而是市场回归到正常状态”

让管祖光博士没想到的是，泛测“all in”转型之后没多久，中国就迎来了新冠疫情。

三年疫情过后，当今年4月，他再次来到中国环博会时，他明显感觉到行业有些不一样——环境监测板块的展商们比过去“更务实”了，展出的产品也更加“落地”了。

“可能是行业跑马圈地的时代已经过去了，大家都开始沉下心来搞管理、搞运营、搞技术了，所以更加扎实了。”管祖光博士说。

现在，大家都说行业的“黄金期”过去了，但他觉得这只是一个巧合。即使没有疫情，行业也会迎来拐点。

“疫情期间，很多在一线做销售的朋友都跟我说，环保的黄金期过去了。但我跟大家说，不是黄金期过去了，而是泡沫期过去了，现在是市场理性的回归。原来钱好挣，但那不是市场应该有的样子。现在钱难挣，但这才应该是市场的常态。”

他甚至说，“大家摸着良心讲，过去我们项目的毛利率是多少？你看看制造业的毛利率是多少？人家制造业不照样能活？像制造业那样的毛利率我们能活吗？那其实才是市场在回归正常的理性。”

所以，不能都怪新冠疫情，即使没有疫情，我们也要逐渐回归理性。中国政府在环保方面投入很大，但政府不能永远这样干，终归是要回到正常的状态。

在这种情况下，企业就要看清楚客户真正的需求，去做客户更需要、更刚需的事情，把钱花在刀刃上。如果你能满足客户的需求，尤其是那些“难的需求”，那么市场就永远都是你的。

因此，对于大形势，管祖光博士还是非常乐观的，“这么大的市场，你说因为内卷而没饭吃了，其实是不对的。不是现在饭难吃了，而是过去的饭太容易吃了。”

提前转型，也让泛测环境尝到了甜头。去年疫情期间，很多同行都出现了困难，有的裁员、欠薪，有的甚至把整个事业部都砍掉了，但他却“几乎没意识到这些困难”。

之所以如此，他自己总结，是因为泛测环境做的都是“客户刚需的东西”。虽然客户预算资金也有限，但“挤肯定也是挤得出来的”，无非是这个钱优先花在哪里。泛测环境能够活下来，就是因为帮客户解决了实实在在的核心问题。

因此，这更加坚定了管祖光博士的信念，环保的泡沫期已经过去，吹泡沫的事情要少干，未来政府只会把钱花在刀刃上。

▼环博会上的泛测环境展台

03 “遍地撒网的市场没有了，精细化的市场则越来越大”

最近几年，曾经的雾霾重灾区——河北省，逐渐退出了PM2.5“倒数十位城市”，陕西、河南等地则慢慢凸显了出来，这是不是意味着PM2.5治理的主战场发生了变化？

胡君博士说，从技术角度看，她不认为河北市场已经饱和了。河北省的城市虽然都退出了“倒十”，但他们的PM2.5浓度还是在45微克/立方米左右，距离35微克/立方米的国家二级标准仍有很大的差距，而这个差距就是市场需求。

所以，虽然看起来河北省似乎已经治理得比较好了，该找的污染源也都找到了。但实际上只是直接的源找不到了，深挖的源还有很多。河北省PM2.5平均浓度已经从159微克/立方米降到45微克/立方米，未来还要从45微克/立方米继续下降到35微克/立方米，到那时就不像现在这样，只打打工业源、治理治理站点周边就能解决了。

“原来治理前体物二氧化硫、氮氧化物，但现在光治理这些已经明显不够了。铵盐还没治理，二次颗粒物还没治理，还有太多没做的功课呢。二次颗粒物哪些转化促进最快？这些还都是空白阶段，它们都是要深挖的点，所以我们还有好多技术空间可以去深挖。”胡君博士说。

可能，有些人会觉得这个太难了，但在她看来，难才是“技术市场”，而且越难越有市场。原来那种“遍地撒网”的市场没有了，但未来这种精细化的市场则越来越大了。大家对于技术的渴求，对专业的渴求越来越强了，这就是未来市场的增长点。

此外，PM2.5的问题虽然有所好转，但臭氧问题却越来越严重了。以2022年为例，全国168个地级城市中，只有18个城市的臭氧同比下降，其他150个城市都是同比上升，这也将是一个非常广阔的市场。

“颗粒物虽然没达标，但它毕竟一直在下降，而臭氧却是持续在上升，这就是一个很严重的问题。为什么臭氧浓度会上升？因为臭氧与颗粒物的减排思路是完全不一样的，颗粒物只要削减前体物和污染源，就能让颗粒物下降。但臭氧有可能减了前体物，浓度反而上升，它是一种非常复杂的非线性响应关系。”

因此，臭氧是一个天生的“技术市场”，它的治理是有技术难度的。

“我们老说治理臭氧需要前体物‘比例减排’，但是这个比例是多少？如何将减排按比例落实下去？仍然不得而知。你让工业企业治理氮氧化物，企业说没有问题。但如果你告诉他们只能治理30%，多了也不行，少了也不行，那他们就难办了，这就带来了技术的挑战。”胡君博士说。

总之，看似PM2.5已经治理得差不多了，但实际上空气污染治理还有非常广阔的空间。除了颗粒物，臭氧、“减污降碳协同增效”也都会是全国性的，会有非常广阔的市场，这些都将是环保企业的机会。

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文章来源：环保圈  作者：伏波望族